Una buyer persona o cliente tipo es una representación semi-ficticia de nuestro cliente ideal, construida a partir su información demográfica, su comportamiento, sus necesidades y motivaciones. Saber quién es efectivamente quién es se torna fundamental para poder diseñar un producto o servicio a la medida de sus necesidades. Te acercamos algunos puntos para tener en cuenta que te ayudarán a potenciar tu estrategia de marketing.
¿Porqué es tan importante conocer a tu cliente online ideal?
- Para lograr empatía, entendiendo su vida cotidiana.
- Para mejorar la atención al cliente y descubrir nuevas oportunidades de negocio.
- Para saber cómo comunicarse con él, qué recursos son los más útiles, qué lenguaje utilizar, qué estética es más efectiva, etc.
- Para saber configurar correctamente pauta online, ya sea en Google o Facebook/Instagram, con las variables que definen a nuestros compradores. La Inteligencia Artificial de esos sistemas publicitarios buscarán a otros usuarios que compartan algunas de esas variables, y desarrollarán nuevos perfiles más específicos (“look a like”), y optimizarán la inversión de la campaña.
Durante 2019 realizamos una dinámica grupal para uno de nuestros clientes en la cual invitamos a cada uno de los asistentes a definir las distintas variables que lo componen. ¿Cuáles son esas variables?
1. Perfil Demográfico (variables duras):
Género, edad, nivel adquisitivo, grado de estudios, situación familiar, situación laboral, lugar de residencia y de trabajo, vivienda propia,auto. Además, otros bienes como electrodomésticos, acceso a tecnología, modelo de smartphone y sistema operativo, situación ante AFIP, bancarizado, etc.
2. Perfil Psicográfico (variables blandas)
- ¿Cuáles son sus valores?
- ¿De qué es fanático? Deportes/música/cultura/arte/política/filosofía/religión
- ¿Qué hace en su tiempo libre?
- ¿Para qué ahorra y qué financia?
- ¿Cómo es su consumo cotidiano?
- Conducta online, experiencia de compra online, uso de Redes Sociales, email, whatsapp, mobile apps, pagos electrónicos, etc.
En este caso, nuestro cliente ideal sería Ernesto, quien vive en San Martín y tiene 66 años. Posee un nivel adquisitivo C1, C2 y se traslada en tren a sus actividades.
Lee diario Infobae, ve canal América 2 y su equipo de fútbol es River. Entre sus gustos y preferencias se encuentran las pastas y la pizza, disfrutar de sus mascotas y fundamentalmente de su única nieta.
Una vez que el perfil de nuestro cliente tipo está definido, es mucho más sencillo para el equipo de marketing o ventas enfocar sus esfuerzos y conseguir mejores resultados, al entender el tipo de personas al cual deben dirigirse las acciones que se realizan. Es un modo de agrupar distintos rasgos de la personalidad de aquel destinatario de nuestro producto o servicio.
¿Qué errores suelen cometerse en cuanto al cliente tipo?
El “creo que”
La construcción de una persona debe ser hecha en base a hechos y datos duros, no en pálpitos y especulaciones. Una persona equivocada puede traer más problemas que soluciones. No “creas” cosas, ¡tené certeza! La persona es tu cliente ideal, conocelo bien y evitá los “creo que”.
Perder tiempo con detalles irrelevantes
Durante el proceso de creación de personas, fundamentalmente en los últimos pasos, es muy común que surjan discusiones irrelevantes sobre pequeños detalles. Mantené el foco en las características importantes, como: ¿cuál problema nuestra empresa puede resolver de esa persona?. Si un día estás en medio de una discusión sobre el color de los ojos o pelo de tu persona, ¡estás en lo incorrecto! Mantené el enfoque en las características importantes (comportamiento de compra, preferencias de contenido y producto, objetivos, problemas), ya que es lo realmente importante para tu negocio.
Una buyer persona o cliente tipo es una herramienta excelente que puede ayudar a una empresa a producir contenidos más relevantes y direccionados. Creá personas y tratalas como amigos cercanos. Pensá en la reacción de ellos al leer el contenido o al interactuar con un call to action o llamada a la acción específica.
Y vos, ¿ya empezaste a definir a tu cliente ideal?